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古人如何用口才說服敵人？

時間：2017年06月02日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

有一次，孔子與顏回、子貢、子路在戎山上游玩。孔子說：“你們幾個人都談談你們的志向吧。”三個弟子相互看了一下，誰也不想搶先開口。

孔子就問子路：“仲由，你的志向是什么？”子路回答說：“我希望擁有一支**，旌旗上的白色羽毛像月亮一樣白，紅色羽毛像太陽一樣紅，擊鐘擂鼓，聲音一直傳到天上。旌旗飛舞，旗尾掃到地面上。帶領這支**去攻打敵人，只有我子路有這樣的本事。”

孔子說：“仲由，你真是一個勇士啊！端木賜，你的志向又怎么樣呢？”

子貢回答說：“我希望穿著白色的衣服，戴著白色的帽子，擔任兩國之間的使者，不攜帶任何短小的武器，也不攜帶一點兒糧食，使兩國互相親愛，如同兄弟。”

孔子說：“端木賜，你真是一個辯士啊！顏回，你的志向怎么樣呢？”

顏回最深知孔子的脾性，對孔子的學問的理解和闡述發(fā)揮甚至比孔子本人還要深妙，也因此深得孔子的厚愛。顏回淡淡地說：“腐臭的魚不與蘭、茝這兩種香草放在同一個竹箱子里，夏桀商紂不和唐堯虞舜同時治理天下。兩位學友已經(jīng)談了他們的志向了，我還有什么好說的呢？”

顏回的話頗有幾分清高的意味，隱隱地將自己和子路、子貢劃為兩個完全不同的群體，就像腐臭的魚之于蘭、茝，夏桀商紂之于唐堯虞舜一樣。在場的人都不傻，當然能聽出顏回的潛臺詞。孔子雖然偏愛顏回，但也不愿意三個弟子之間鬧矛盾，所以干脆就點破了顏回的心思，以免弟子們暗中生怨。

孔子說：“顏回，你有輕視他們的心理啊。你的志向還是說出來吧。”

顏回這才正兒八經(jīng)地回答道：“我希望找到一個圣明的君主，能夠當他的卿相，說服他不要建筑城墻，不要修筑護城河，使陰陽調和，家家豐裕，人人富足，把武庫中的兵器都拿來鑄造農(nóng)具。”

聽了顏回的高談闊論，孔子喜笑顏開，但子路子貢卻暗中譏笑顏回的迂腐不堪，自以為是。

孔子隨即連聲贊嘆說：“顏回啊，你真是個大士啊！仲由啊，你得志的話，還能進攻誰呢？端木賜啊，你縱使有口才，又向誰去游說呢？我希望穿上禮服，戴上禮帽，給顏回家里當一個總管。”

孔子將子路稱為“勇士”，將子貢稱為“辯士”，卻將顏回稱為凌駕于他倆之上的“大士”，足可表明他對這三個弟子的真實態(tài)度。

但是，這一評價以及評價背后的態(tài)度是在一個其樂融融的悠閑環(huán)境下得出的。真的到了刀兵相見的危急時刻，善于變通的孔子首先排除掉的就是顏回。說實話，顏回的想法實在是太過理想化了。他的想法只能在“烏托邦”里實現(xiàn)，而不可能在現(xiàn)實中得到用武之地。至于子路，雖然勇猛過人，但僅憑一人之力，而沒有擁有他想要擁有的一支**，也是不可能將田恒拒之國門之外的。

大士和勇士均無濟于事，剩下的就只有辯士子貢了。孔子雖然向來不贊成子貢經(jīng)商，但他也明白，作為一個商人，最重要的就是發(fā)揮智慧，協(xié)調各方面的關系，和氣生財。子貢不但能言善辯，而且足智多謀，還懂得溝通協(xié)調，顯然就是“臨事而懼，好謀而成”的不二人選。

子貢之所以要等到其他弟子被孔子一一拒絕后才站出來，也有兩個原因。

首先，他是要看看他的同門師兄弟的表現(xiàn)，尤其是好出大言，擅長博得老師歡心的顏回的表現(xiàn)。

其次，作為一個出色的辯士，子貢敏銳地覺察到這項說服任務是極度艱難、極度艱險的，而他本人確實也沒有十足的把握。

當孔子一連否決掉四個人選后，一種義不容辭、舍我其誰的豪壯感在子貢胸中油然而生。雖然他也還沒有想好應對之策，但他還是站了出來，說：“我可以去嗎？”

孔子大喜，當即點頭答應。這也許是子貢這一生中唯一一次在孔子面前公開地勝過了顏回。

因為情勢危急，子貢來不及好好品味這來之不易的自得感，匆匆收拾好行囊，告別孔子和諸同門，就往汶水方向進發(fā)，去面見田恒，消弭戰(zhàn)事。

一路上，子貢心情激蕩，冥思苦想如何才能阻止齊國的這次聲勢浩大的軍事行動。

子貢很自然地想到了導致齊國大兵壓境的那次齊魯之爭。那一次，魯國依靠吳國的力量，迫使齊國屈服，并主動殺了國君齊悼公。既然吳國可以做到不戰(zhàn)而屈齊國之兵，為什么不再一次借助吳國的力量來壓制齊國呢？

可是，大戰(zhàn)一觸即發(fā)，就算能夠說服吳國再一次出兵援助魯國，也需要較長的一段時間（前往吳國的路途奔波，吳國兵馬北上而來都需要時間），恐怕是遠水難解近渴。看來，當務之急首先還是要延緩齊國的軍事行動，這樣才能為魯國爭取到寶貴的斡旋時間和騰挪空間。

子貢再一次陷入了沉思。

突然之間，子貢電光火石般想到了自己十幾年前親身經(jīng)歷的一次大挫敗。

當時，孔子正在列國間周游，突然得到了楚昭王想要分封給孔子千社之地、予以重用的好消息。孔子興奮難耐，躍躍欲試，想在這塊屬于自己的土地上大顯身手，身體力行自己推銷已久的治國理念。

但是，這件大好事卻硬生生地被楚國的令尹子西攪黃了。

子西對楚昭王說：“大王，您派去出使諸侯的人有沒有像子貢這樣的高人？應該說沒有。您的輔佐之臣有沒有像顏回這樣的賢人？應該說沒有。您的將帥里有沒有像子路這樣的猛人？應該說沒有。您的屬吏有沒有像宰予這樣的能人？應該說沒有。那么，楚國就很危險了。”

楚昭王聽得一頭霧水。正因為楚國缺少子貢、顏回、子路、宰予這樣的人才，才要把孔子招來啊。只要孔子一來，他的三千弟子、七十二賢人不就都來了嗎？楚國要是一下子擁有了這么多人才，不就能興旺發(fā)達了嗎？怎么還說什么楚國危險了呢？

子西迎著楚昭王充滿疑惑的目光，繼續(xù)說道：“大王，我們楚國的先祖最初受封于周王室，封號不過是子，封地也只有五十里，現(xiàn)在卻成為坐擁千里的大國。以前周文王在豐城，周武王在鎬城，也不過是方圓百里的君主，最后竟能稱霸天下。現(xiàn)在那位孔丘先生，一直在宣講三皇五帝的治國之道，彰揚周公、召公的功績。如果大王重用孔丘，讓他得到封地，他又擁有那么多賢能勇猛的弟子，那么，楚國還能不能世世代代擁有這方圓數(shù)千里的國土呢？我擔心這不是楚國的福運啊！”

楚昭王頓時驚出了一身冷汗！他分封土地給孔子的根本目的，是要借助孔子及其弟子的力量，來強大楚國，稱霸天下。但是，從子西的角度來看，整個事情的走向就完全相反了。

孔子一向宣揚仁德，以正人君子自居，根本不像個懷有異心的人。但是，周文王周武王是孔子本人的偶像，普天之下，沒有一個君主的仁德能夠超過這父子倆。但最終不正是周文王和周武王奪取了殷商的天下嗎？那么，誰又能保證，一直以周文王周武王為楷模的孔子一定不會奪取楚國的天下呢？

在這樣的分析思路下，孔子本人的能力越是強悍，學問越是精深，他的弟子們越是賢能，越是勇猛，就越是會對楚國造成巨大的威脅。

子西就這樣成功地激發(fā)出了楚昭王的恐懼感，扭轉了楚昭王最初的想法，也徹底摧毀了孔子及其弟子們的美好夢想。

根據(jù)“子宮理論”，安全是人類的元需求。每個人在潛意識里都想回到子宮，以逃避恐懼感，獲得原初的安全感。而恐懼感是無所不在的，如果一個人在說服活動中善于激發(fā)對方的恐懼感，并幫助對方找到合情合理的避險之道，那么，他就可以無往而不勝。

作為一個出色的辯士，子貢牢牢記得子西帶給孔子及其弟子們的這場大挫敗。盡管不愿意看到這樣的結果，但子貢對于子西的神妙說服力還是深深地嘆服。

真正的高手，就是最善于向對手學習、向失敗學習的人。在此后的日子里，子貢多次揣摩子西的“恐懼說服術”，直至將其領悟轉化為自己的說服內功。

當這場大挫敗在子貢內心浮現(xiàn)之后，實際上，子貢已經(jīng)找到了應對田恒的絕妙之策。子貢頓時對說服田恒充滿了信心。但與此同時，他也對老師孔子生出了一絲歉意。

因為，他知道，力行仁德的孔子是希望通過不流血的和平手段來解決問題，讓齊魯兩國“相親相愛，如同兄弟”的。可是，子貢所能想到的應對之策，盡管可以讓魯國人不流一滴血，但齊國的軍馬卻可能死人如麻，血流成河。

但是，子貢確實也想不到其他更好的辦法了，只能狠下心來，為了保全魯國，也為了維護辯士的榮譽，而將禍水轉嫁給其他國家。

心理感悟：恐懼也許是這個世界上最具威懾力的談判高手。